Négociations : le pouvoir de la narration
La négociation est un processus interactif qui vise à résoudre un différend ou à atteindre un accord entre des parties aux intérêts divergents ou convergents. Elle implique généralement des échanges d’informations, d’arguments, de propositions et de contre-propositions, ainsi que des stratégies de persuasion, de concession et de compromis. La négociation peut être influencée par de nombreux facteurs, tels que le rapport de forces, le climat relationnel, les émotions, les normes sociales ou les valeurs culturelles. Parmi ces facteurs, la narration joue un rôle important.
La narration est l’art de raconter des histoires, c’est-à-dire de construire et de communiquer un récit cohérent et captivant à partir d’événements, de personnages, d’actions et de motivations. La narration en négociation est une stratégie puissante qui implique l'utilisation habile d'histoires et de récits pour influencer les parties prenantes, établir des connexions émotionnelles et atteindre des objectifs spécifiques au cours d'une négociation. Les récits sont intrinsèquement humains et captivants, ce qui en fait un outil efficace pour communiquer des idées, des valeurs et des perspectives de manière mémorable.
La narration peut avoir plusieurs fonctions dans une négociation, notamment :
Créer du sens : elle permet aux parties de donner du sens à leur situation, à leur position et à leur objectif. Elle aide à clarifier les enjeux, les problèmes et les solutions possibles. Elle permet également de créer une vision partagée et un langage commun entre les personnes.
Mobiliser les acteurs : la narration permet aux parties de mobiliser les acteurs impliqués ou concernés par la négociation. Elle aide à susciter l’intérêt, l’adhésion, la confiance et l’engagement des acteurs. Elle permet en outre de renforcer l’identité, la légitimité et la crédibilité des parties.
Résoudre les conflits : la narration peut contribuer à résoudre les conflits qui peuvent surgir ou s’aggraver pendant la négociation. Elle aide à comprendre les causes, les motivations et les émotions de chacun. Elle facilite également la compréhension des besoins, des intérêts et les valeurs des participants, ainsi que la découverte de points communs, de zones d’entente et de solutions mutuellement satisfaisantes.
Voici quelques façons dont la narration peut être utilisée :
Création d'une connexion émotionnelle : les histoires peuvent susciter des émotions chez les auditeurs, ce qui contribue à renforcer la compréhension mutuelle et à créer un climat de confiance. Les émotions partagées favorisent une meilleure collaboration et un engagement plus profond.
Illustration des points clés : les récits permettent d'illustrer des concepts abstraits ou complexes de manière concrète. Plutôt que de simplement énoncer des faits, vous pouvez utiliser une histoire pour démontrer comment ces faits ont un impact réel sur les personnes et les situations. Imaginez que vous négociez un partenariat commercial avec une entreprise. Plutôt que de simplement présenter des faits et des chiffres, racontez l'histoire de l'évolution de votre entreprise, de ses défis surmontés et de ses succès mémorables. Cette narration crée une toile de fond émotionnelle qui peut susciter l'intérêt et la sympathie de l'autre partie.
Persuasion subtile : plutôt que d'argumenter de manière directe, vous pouvez intégrer vos arguments dans une histoire. Cela conduit les parties prenantes à tirer leurs propres conclusions tout en se sentant guidées par l'histoire.
Gestion des objections : les récits peuvent être utilisés pour anticiper et répondre aux objections potentielles. En racontant une histoire qui aborde les préoccupations ou les résistances, vous aiderez vos interlocuteurs à voir les choses sous un angle différent.
Influence sur les perceptions : les histoires ont le pouvoir de façonner la perception de la réalité. En choisissant judicieusement les détails à inclure dans votre récit, vous pouvez influencer la manière dont les parties prenantes perçoivent la situation.
Mémorabilité : les histoires sont plus mémorables que les simples faits ou chiffres. En utilisant une narration efficace, vous vous assurez que vos idées et vos propositions restent ancrées dans les esprits.
Développement de solutions : les récits contribuent à générer des solutions créatives en montrant comment des problèmes similaires ont été résolus dans le passé. Ils peuvent inspirer de nouvelles idées et approches.
La narration est donc un outil puissant pour influencer la négociation. Toutefois, elle n’est ni neutre ni universelle. Elle dépend du contexte, du public, du but et du style du narrateur. Elle peut être utilisée de manière constructive ou destructive, éthique ou manipulatrice. Il est donc important pour les négociateurs de maîtriser cet art, mais aussi d’être conscients des limites et des risques qui sont liés à la narration. Il est également essentiel de maintenir un équilibre entre l'utilisation de récits et la communication directe pour garantir que votre message ne soit pas noyé dans les histoires.
